Meine Immobilie verkauft sich nicht – was kann ich tun?

Sie haben Ihre Immobilie zum Verkauf angeboten, aber es passiert kaum etwas? Vielleicht kommen Interessenten zur Besichtigung, aber niemand gibt ein Kaufangebot ab. Oder Ihre Immobilie ist bereits seit Monaten online und Sie fragen sich, warum sie sich nicht verkauft.

Nicht jede Immobilie, die sich nicht verkauft, ist automatisch zu teuer. Häufig liegen die Ursachen an einer Kombination aus Angebotspreis, Vermarktung, Zielgruppe, Präsentation oder der grundsätzlichen Verkaufsstrategie.

Bevor Sie den Preis einfach weiter reduzieren, lohnt sich deshalb eine genaue Analyse: Warum kaufen Interessenten diese Immobilie bisher nicht – und was müsste sich ändern, damit ein Verkauf möglich wird?

Gerade bei Immobilien in Landsberg am Lech, am Ammersee und im südlichen Landkreis Landsberg am Lech kann eine individuelle Betrachtung entscheidend sein. Denn Lage, Grundstück, Bauweise, Zustand und mögliche Nutzungen können den tatsächlichen Verkaufsweg erheblich beeinflussen.

Meine Immobilie verkauft sich nicht – woran kann es liegen?

Wenn eine Immobilie längere Zeit am Markt ist, gibt es meistens nicht nur einen möglichen Grund.

Typische Ursachen sind:

der Angebotspreis passt nicht zur aktuellen Nachfrage,
die Immobilie wird nicht der richtigen Zielgruppe angeboten,
das Exposé stellt die Immobilie nicht überzeugend dar,
die Besonderheiten der Immobilie werden nicht ausreichend herausgearbeitet,
die Vermarktung erreicht zu wenige passende Interessenten,
Interessenten haben Fragen oder Bedenken, die nicht ausreichend beantwortet werden,
die Immobilie wird mit einer falschen Strategie angeboten,
oder es gibt eine alternative Nutzungsmöglichkeit, die bisher nicht berücksichtigt wurde.

Deshalb sollte die erste Frage nicht lauten:

„Wie viel müssen wir mit dem Preis heruntergehen?“

Sondern:

„Warum entscheidet sich bisher niemand für diese Immobilie?“

1. Ist der Angebotspreis zu hoch?

Der Preis ist natürlich ein entscheidender Faktor.

Ein zu hoher Angebotspreis kann dazu führen, dass eine Immobilie von Anfang an für viele Kaufinteressenten nicht infrage kommt. Gleichzeitig kann ein zu niedriger Preis unnötig Vermögen verschenken.

Die Herausforderung besteht darin, einen Preis zu finden, der zur Immobilie, zur Lage und zur aktuellen Nachfrage passt.

Dabei reicht es nicht immer aus, einfach vergleichbare Quadratmeterpreise heranzuziehen.

Zwei Häuser mit beispielsweise 180 m² Wohnfläche können einen völlig unterschiedlichen Wert haben.

Eine Rolle spielen unter anderem:

Grundstücksgröße,
Mikrolage,
Baujahr,
Bauqualität,
energetischer Zustand,
Modernisierungen,
Grundriss,
Stellplätze,
Garten und Außenflächen,
mögliche Erweiterungen,
bestehende oder mögliche Nutzungen,
Nachfrage nach dieser speziellen Immobilie.

Ein realistischer Angebotspreis ist deshalb immer eine individuelle Betrachtung.

2. Viele Besichtigungen, aber kein Kaufangebot – was bedeutet das?

Das ist eine besonders interessante Situation.

Wenn viele Menschen die Immobilie besichtigen, aber niemand kauft, spricht das häufig dafür, dass Interesse grundsätzlich vorhanden ist.

Dann sollte man genauer hinschauen.

Mögliche Gründe können sein:

Der Preis passt nach der Besichtigung nicht zum empfundenen Wert.
Der Zustand der Immobilie enttäuscht vor Ort.
Es gibt Renovierungs- oder Sanierungsrisiken.
Der Grundriss passt nicht zur erwarteten Nutzung.
Interessenten haben Angst vor zusätzlichen Kosten.
Ein bestimmtes Merkmal der Immobilie wird nicht richtig verstanden.
Die Immobilie wird einer Zielgruppe angeboten, für die sie letztlich nicht optimal geeignet ist.

Hier kann es sinnvoller sein, die Rückmeldungen der Interessenten systematisch auszuwerten, anstatt sofort den Preis zu reduzieren.

3. Kaum Anfragen – dann sollte man genauer hinsehen

Noch deutlicher ist die Situation, wenn kaum Anfragen eingehen.

Dann stellt sich die Frage:

Erreicht das Angebot überhaupt die richtigen Menschen?

Mögliche Ursachen:

Der Preis liegt außerhalb der relevanten Nachfrage.
Die Immobilie wird auf den falschen Kanälen angeboten.
Die Fotos vermitteln keinen überzeugenden ersten Eindruck.
Der Titel oder die Beschreibung sprechen die Zielgruppe nicht an.
Die Besonderheiten der Immobilie werden nicht deutlich.
Das Angebot ist zu allgemein formuliert.

Gerade bei besonderen Immobilien kann eine Standardvermarktung problematisch sein.

Ein großes Grundstück, ein renovierungsbedürftiges Haus, ein außergewöhnlicher Grundriss oder eine mögliche Aufteilung können für die einen ein Problem und für andere eine interessante Chance sein.

Die Aufgabe besteht darin, diese unterschiedlichen Perspektiven zu erkennen.

4. Das Exposé entscheidet über den ersten Eindruck

Bevor ein Interessent eine Immobilie besichtigt, hat er meistens bereits eine Entscheidung getroffen:

Interessiert mich das Angebot – oder nicht?

Deshalb müssen Fotos, Grundriss, Beschreibung und die wichtigsten Informationen zusammenpassen.

Ein gutes Exposé sollte nicht nur möglichst viele Informationen enthalten.

Es sollte vor allem die Frage beantworten:

Warum könnte diese Immobilie für den richtigen Käufer interessant sein?

Dabei sollte man Schwächen nicht verschweigen.

Eine Immobilie mit Renovierungsbedarf muss nicht als perfekte Traumimmobilie dargestellt werden. Viel sinnvoller ist es, den Zustand ehrlich zu beschreiben und gleichzeitig zu zeigen, welche Möglichkeiten darin liegen.

5. Die richtige Zielgruppe ist entscheidend

Nicht jede Immobilie eignet sich für jeden Käufer.

Ein Einfamilienhaus mit großem Grundstück kann beispielsweise für eine Familie interessant sein. Für einen anderen Käufer könnte gerade die Grundstücksgröße eine Möglichkeit für eine andere Nutzung darstellen.

Ein renovierungsbedürftiges Haus kann für einen Käufer uninteressant sein, der sofort einziehen möchte.

Für einen Käufer mit handwerklichem Hintergrund oder einem bestimmten Nutzungskonzept kann dieselbe Immobilie dagegen sehr interessant sein.

Deshalb sollte vor der Vermarktung geklärt werden:

Wer könnte diese Immobilie tatsächlich kaufen – und warum?

Diese Frage kann manchmal zu einer völlig anderen Verkaufsstrategie führen.

Ein Praxisbeispiel aus dem südlichen Landkreis Landsberg am Lech

Ein Beispiel aus meiner eigenen Tätigkeit zeigt, warum es sich lohnt, bei einer schwierigen Immobilie nicht sofort nur über eine Preissenkung nachzudenken.

Es handelte sich um ein Einfamilienhaus mit sehr großer Wohnfläche.

Die Immobilie war zuvor mit einem Angebotspreis von ungefähr 1,2 Millionen Euro am Markt gewesen, ohne dass ein erfolgreicher Verkauf zustande gekommen war.

Bei meiner eigenen Einschätzung kam ich auf einen Wert von rund 899.000 Euro.

Auf den ersten Blick hätte man deshalb sagen können:

Preis reduzieren und erneut versuchen.

Ich wollte jedoch zunächst eine andere Frage beantworten:

Muss diese Immobilie tatsächlich als ein einziges Einfamilienhaus verkauft werden?

Bei genauer Betrachtung der Immobilie und der vorhandenen Entwicklungsmöglichkeiten zeigte sich, dass aufgrund der bestehenden Situation eine Aufteilung in drei Wohneinheiten möglich war.

Damit veränderte sich die Perspektive vollständig.

Aus einer sehr großen Immobilie, für die möglicherweise nur eine begrenzte Zahl von Käufern infrage kam, konnten drei eigenständige Wohneinheiten werden.

Die Vermarktungsstrategie wurde entsprechend angepasst.

Das Ergebnis: Drei Wohneinheiten konnten innerhalb von weniger als vier Monaten verkauft werden. Der insgesamt erzielte Verkaufspreis lag über meiner ursprünglichen Bewertung von 899.000 Euro.

Dieses Beispiel zeigt für mich eine wichtige Grundregel beim Immobilienverkauf:

Wenn sich eine Immobilie nicht verkauft, muss nicht immer die Immobilie das Problem sein. Manchmal ist es die Art, wie sie angeboten wird.

Was kann man tun, wenn eine Immobilie zu lange am Markt ist?

Wenn eine Immobilie bereits längere Zeit angeboten wird, würde ich zunächst fünf Punkte überprüfen:

1. Preis

Passt der Angebotspreis noch zur aktuellen Marktsituation?

2. Präsentation

Wirkt das Exposé professionell und vermittelt es die tatsächlichen Stärken der Immobilie?

3. Zielgruppe

Wird die Immobilie den Menschen angeboten, die sie sich tatsächlich leisten können und für die sie interessant ist?

4. Rückmeldungen

Was sagen die Interessenten nach den Besichtigungen?

Gibt es immer wieder dieselben Einwände?

5. Verkaufsstrategie

Wird die Immobilie überhaupt auf die sinnvollste Weise angeboten?

Gerade der letzte Punkt wird meiner Erfahrung nach häufig unterschätzt.

Sollte ich den Preis meiner Immobilie einfach senken?

Nicht unbedingt.

Eine Preissenkung kann sinnvoll sein, wenn die Marktanalyse zeigt, dass der bisherige Preis zu hoch angesetzt wurde.

Sie sollte aber nicht die automatische Antwort auf einen erfolglosen Verkauf sein.

Denn wenn eine Immobilie falsch positioniert ist, kann auch ein niedrigerer Preis das eigentliche Problem nicht lösen.

Bevor der Preis reduziert wird, sollte deshalb geprüft werden:

Was hat sich seit dem Verkaufsstart verändert?
Wie viele qualifizierte Interessenten gab es?
Warum kam es zu keinem Kauf?
Welche Rückmeldungen gab es?
Wie wird die Immobilie wahrgenommen?
Gibt es andere Käufergruppen?
Gibt es alternative Nutzungsmöglichkeiten?
Ist die Immobilie möglicherweise falsch beschrieben oder präsentiert?

Erst danach lässt sich sinnvoll entscheiden, ob eine Preisanpassung notwendig ist.

Was tun, wenn der bisherige Makler die Immobilie nicht verkauft?

Auch diese Situation kommt vor.

Wenn eine Immobilie über längere Zeit erfolglos angeboten wird, sollte zunächst eine sachliche Analyse der bisherigen Vermarktung erfolgen.

Dabei geht es nicht darum, pauschal dem bisherigen Makler die Schuld zu geben.

Interessanter sind konkrete Fragen:

Wie wurde der Angebotspreis ermittelt?
Welche Zielgruppe wurde angesprochen?
Wie wurde die Immobilie präsentiert?
Welche Vermarktungskanäle wurden genutzt?
Wie viele qualifizierte Interessenten gab es?
Welche Rückmeldungen liegen vor?
Wurde die Strategie während der Vermarktung angepasst?
Wurde geprüft, ob es alternative Möglichkeiten für die Immobilie gibt?

Wenn diese Fragen nicht überzeugend beantwortet werden können, kann es sinnvoll sein, die bisherige Strategie grundsätzlich zu hinterfragen.

Wann lohnt sich ein Maklerwechsel?

Ein Maklerwechsel kann insbesondere dann sinnvoll sein, wenn Sie das Gefühl haben, dass die Immobilie nicht mehr aktiv entwickelt, sondern nur noch verwaltet wird.

Eine Immobilie sollte nicht einfach monatelang unverändert online bleiben.

Wenn sich der Markt nicht wie erwartet entwickelt, sollte auch die Strategie überprüft werden.

Dabei kann ein neuer Blick von außen hilfreich sein.

Wichtig ist allerdings: Ein Maklerwechsel allein ist keine Garantie für einen erfolgreichen Verkauf.

Entscheidend ist, was anschließend anders gemacht wird.

Immobilie mit Sanierungsbedarf verkauft sich nicht – was tun?

Bei einem renovierungs- oder sanierungsbedürftigen Haus ist es besonders wichtig, zwischen zwei Dingen zu unterscheiden:

Was kostet die notwendige Sanierung?

und

Was ist die Immobilie in ihrem aktuellen Zustand für den richtigen Käufer wert?

Nicht jeder Käufer möchte ein frisch saniertes Haus.

Manche Käufer suchen gerade eine Immobilie, die sie nach ihren eigenen Vorstellungen entwickeln können.

Deshalb sollte ein sanierungsbedürftiges Objekt nicht automatisch mit einem umfassenden Renovierungsprogramm versehen werden.

Vor größeren Investitionen vor dem Verkauf sollte geprüft werden, ob sich diese Investitionen tatsächlich im Verkaufspreis widerspiegeln.

Muss ich vor dem Verkauf noch renovieren?

Das hängt stark von der Immobilie ab.

Eine pauschale Antwort wie „Vor dem Verkauf immer renovieren“ halte ich für falsch.

Sinnvoll kann beispielsweise sein:

kleinere Reparaturen durchzuführen,
offensichtliche Mängel zu beseitigen,
Räume aufzuräumen und neutral zu präsentieren,
den Außenbereich ordentlich herzurichten,
notwendige Unterlagen zusammenzustellen.

Bei größeren Maßnahmen sollte dagegen genau gerechnet werden.

Denn eine umfangreiche Renovierung kostet Geld, Zeit und kann den Verkaufsstart verzögern.

Entscheidend ist daher:

Welche Maßnahme erhöht tatsächlich die Verkaufschancen oder den erzielbaren Verkaufspreis?

Großes Grundstück, ungewöhnlicher Grundriss oder besondere Immobilie?

Gerade bei besonderen Immobilien lohnt sich ein genauer Blick.

Ein sehr großes Grundstück kann beispielsweise eine Herausforderung sein – gleichzeitig aber auch ein entscheidendes Verkaufsargument.

Ein ungewöhnlicher Grundriss kann die Zahl der Interessenten einschränken. Vielleicht eröffnet er aber auch eine andere Nutzung.

Eine große Wohnfläche kann für eine Familie zu viel sein. Unter Umständen könnte eine Aufteilung oder ein anderes Nutzungskonzept interessanter sein.

Deshalb frage ich mich bei einer schwierigen Immobilie nicht nur:

„Was stimmt hier nicht?“

Sondern auch:

„Welche Möglichkeit steckt in dieser Immobilie?“

Das kann den gesamten Verkaufsprozess verändern.

Was sollten Eigentümer jetzt konkret tun?

Wenn sich Ihre Immobilie nicht verkauft, würde ich nicht überstürzt handeln.

Gehen Sie stattdessen Schritt für Schritt vor:

1. Verkaufszahlen analysieren
Wie viele Anfragen und Besichtigungen gab es tatsächlich?

2. Interessentenfeedback auswerten
Warum wurde bisher nicht gekauft?

3. Angebotspreis überprüfen
Ist der Preis für die konkrete Immobilie realistisch?

4. Präsentation prüfen
Fotos, Grundriss, Exposé und Beschreibung kritisch ansehen.

5. Zielgruppe überprüfen
Wer ist der wahrscheinlichste Käufer?

6. Immobilie neu betrachten
Gibt es alternative Nutzungsmöglichkeiten oder eine andere Positionierung?

7. Erst danach über eine Preisänderung entscheiden

Diese Reihenfolge kann verhindern, dass eine Immobilie immer weiter im Preis reduziert wird, obwohl das eigentliche Problem an einer anderen Stelle liegt.

Meine Immobilie verkauft sich nicht – brauche ich eine neue Bewertung?

Das kann sinnvoll sein.

Allerdings sollte eine neue Bewertung nicht nur eine neue Zahl liefern.

Interessant ist vor allem die Frage:

Was bedeutet dieser Wert für die konkrete Verkaufsstrategie?

Bei einer professionellen Einschätzung sollte deshalb nicht nur der rechnerische Wert betrachtet werden. Entscheidend ist auch, wie die Immobilie am Markt positioniert werden kann und welche Käufergruppen realistisch angesprochen werden können.

Eine Immobilienbewertung ist dabei etwas anderes als ein gerichtsfestes Verkehrswertgutachten. Wenn eine rechtlich oder steuerlich verbindliche Bewertung erforderlich ist, sollten die dafür zuständigen Sachverständigen beziehungsweise Steuerberater oder Rechtsanwälte hinzugezogen werden.

Meine Immobilie verkauft sich nicht: Die wichtigsten Fragen kurz beantwortet

Wie lange darf eine Immobilie am Markt sein?

Eine feste Zeitspanne gibt es nicht. Wie schnell eine Immobilie verkauft wird, hängt unter anderem von Lage, Preis, Objektart, Zustand und Nachfrage ab.

Wichtiger als die reine Anzahl der Monate ist die Frage, wie der Markt auf das Angebot reagiert.

Sollte ich den Preis senken, wenn sich mein Haus nicht verkauft?

Nicht automatisch. Zunächst sollte geklärt werden, warum kein Verkauf zustande kommt. Erst wenn die Analyse zeigt, dass der Preis die entscheidende Hürde ist, ist eine Preisanpassung sinnvoll.

Was bedeutet es, wenn viele Menschen meine Immobilie besichtigen, aber niemand kauft?

Dann besteht grundsätzlich Interesse. Es sollte analysiert werden, welche Einwände nach den Besichtigungen immer wieder auftreten. Häufig geht es um Preis, Zustand, Sanierungsaufwand, Grundriss oder die Einschätzung der zukünftigen Nutzung.

Was bedeutet es, wenn kaum jemand meine Immobilie anfragt?

Dann können Preis, Präsentation, Zielgruppe oder Vermarktungskanäle eine Rolle spielen. Hier lohnt sich eine Analyse des gesamten Angebots.

Kann ein anderer Makler meine Immobilie besser verkaufen?

Das kann möglich sein, ist aber keine Selbstverständlichkeit. Entscheidend ist nicht allein der Wechsel des Maklers, sondern ob dieser eine andere und nachvollziehbare Verkaufsstrategie entwickelt.

Kann eine andere Nutzung den Verkauf erleichtern?

Ja, in bestimmten Fällen kann das eine wichtige Möglichkeit sein. Ob beispielsweise eine Aufteilung, andere Nutzung oder Veränderung der Zielgruppe infrage kommt, muss immer anhand der konkreten Immobilie und der rechtlichen Voraussetzungen geprüft werden.

Gibt es Beispiele für schwierige Immobilienverkäufe in der Region Landsberg am Lech?

Ja. In meiner eigenen Tätigkeit habe ich beispielsweise eine sehr große Immobilie neu betrachtet, die zuvor zu einem Angebotspreis von rund 1,2 Millionen Euro nicht verkauft werden konnte. Durch die Prüfung einer möglichen Aufteilung in drei Wohneinheiten entstand eine völlig neue Vermarktungsstrategie. Die drei Einheiten konnten innerhalb von weniger als vier Monaten verkauft werden.

Immobilie verkaufen in Landsberg am Lech und am Ammersee

Gerade in einer Region mit unterschiedlichen Lagen und sehr unterschiedlichen Immobilientypen ist eine pauschale Verkaufsstrategie selten sinnvoll.

Das gilt für Immobilien in Landsberg am Lech ebenso wie für Objekte rund um den Ammersee und im südlichen Landkreis Landsberg am Lech.

Ob Einfamilienhaus, Wohnung, Grundstück, renovierungsbedürftige Immobilie oder besondere Immobilie: Entscheidend ist immer die Kombination aus Objekt, Lage, Preis, Zielgruppe und Vermarktungsstrategie.

Als Immobilienmaklerin mit regionalem Schwerpunkt betrachte ich deshalb nicht nur den Angebotspreis, sondern die gesamte Ausgangssituation.

Fazit: Nicht vorschnell den Preis reduzieren

Wenn sich Ihre Immobilie nicht verkauft, ist die erste Reaktion häufig:

„Dann müssen wir wohl mit dem Preis herunter.“

Das kann richtig sein.

Es muss aber nicht die richtige Lösung sein.

Manchmal liegt die Ursache im Preis. Manchmal in der Präsentation. Manchmal in der Zielgruppe. Und manchmal wurde die Immobilie bisher einfach aus dem falschen Blickwinkel betrachtet.

Mein Praxisbeispiel mit der Aufteilung eines Einfamilienhauses in drei Wohneinheiten zeigt, wie stark sich eine Verkaufsstrategie verändern kann, wenn man nicht nur fragt, was eine Immobilie wert ist, sondern auch:

„Wie kann diese Immobilie für den richtigen Käufer interessant werden?“

Genau diese Frage sollte meiner Meinung nach am Anfang einer schwierigen Verkaufssituation stehen.

Sie möchten wissen, warum sich Ihre Immobilie nicht verkauft?

Wenn Ihre Immobilie in Landsberg am Lech, in Greifenberg, Türkenfeld, Windach, Eching Schondorf, Utting, Dießen, Raisting, am Ammersee oder im südlichen Landkreis Landsberg am Lech bereits länger angeboten wird oder Sie über einen Verkauf nachdenken, können wir die Situation gemeinsam anschauen.

Dabei geht es zunächst nicht darum, Ihnen einfach einen neuen Angebotspreis zu nennen.

Ich möchte verstehen:

Wo steht Ihre Immobilie aktuell?
Was wurde bisher versucht?
Welche Rückmeldungen gab es?
Ist der Preis realistisch?
Gibt es andere Käufergruppen?
Gibt es Besonderheiten oder Möglichkeiten, die bisher nicht berücksichtigt wurden?
Welche Verkaufsstrategie passt zu Ihrer Immobilie?

Sie müssen beim ersten Gespräch noch keinen Verkaufsauftrag erteilen.

Manchmal hilft bereits ein unabhängiger Blick von außen, um zu erkennen, warum eine Immobilie bisher nicht verkauft wurde – und was man anders machen könnte.

Christine Tuchscherer
TUCHSCHERER Immobilien
Mühlfeld 3
86923 Finning

Telefon: 08806 / 95 88 310
Mobil: 0174 / 91 00 863
E-Mail: ct@tuchscherer-immobilien.de

Persönlich. Regional. Mit einem klaren Konzept für den Verkauf Ihrer Immobilie.

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